Um time de peso conta os seus segredos de sucesso no Marketing imobiliário

Tempo de leitura: 9 minutos

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Com o grupo de empresários do setor imobiliário QR Mind, fui a São Paulo no final de abril visitar grandes empresas como o Facebook, Google e Viva Real.

Numa série de artigos aqui no blog falo sobre a experiência de ouvir grandes executivos destas empresas compartilhando informações sobre inovação e seus processos de trabalho.

Na última parada desse tour que gerou várias inspirações, estão duas grandes empresas do mercado imobiliário: o Viva Real e a Esser Incorporadora. Além disso, trocamos algumas ideias com o pessoal de uma Startup que arriscou umas previsões para setor imobiliário em um futuro não muito distante.

Viva Real

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O maior portal imobiliário do Brasil atualmente, esse é o Viva Real. Por lá, fomos recebidos por um time de peso composto por Talles Santos (Coordenador de parcerias), Mariana Ferronato (Diretora de Marketing), Karina Girardi (Gerente de Customer Experience), Aline Borbalan (Inteligência de Mercado) e Lucas Vargas (CEO).

Eles compartilharam com a gente algumas dicas para os anunciantes que ajudam a deixar o anúncio mais atrativo e assim aumentar a conversão. Além disso, algumas novidades que acabaram de sair do forno:

  • Não escreva seu anúncio em CAIXA ALTA. Isso piora o seu SEO.
  • Divulgue o endereço do imóvel – aumenta o número de Leads gerados
Leia também  Endereço do imóvel: divulgar ou não divulgar?
  • Novidade! Descrição automática do anúncio para deixar a descrição mais organizada.
  • Estimativa de preço: cadastrando o imóvel diretamente na ferramenta ela já te dá um panorama de como está o valor desse imóvel em relação ao preço de outro que estão cadastrados. Bem legal, né?!

Na área de Inteligência de Mercado, a Aline também trouxe algumas informações importantes:

  • O setor Imobiliário é uma das indústrias mais ineficientes do Brasil. A nota média de satisfação é de 3.2/10.
  • Big data: você precisa se atentar a isso! Melhorar a gestão da informação, melhora a tomada de decisão empresarial e, consequentemente, o resultado.

Leia também  Como gerar inteligência de mercado para sua imobiliária

A GEOIMOVEL, empresa recém adquirida pelo Viva Real, preza pela democratização dos dados e considera isso fundamental para a transparência do mercado. Eles têm planos ainda mais ambiciosos para o mercado imobiliário, então vamos aguardar o que vem por aí!

Esser Incorporadora

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A Esser é uma das principais incorporadoras do mercado imobiliário de São Paulo, com mais de 50 anos de atividade. Ela investe em pesquisa, marketing e estratégias de mercado como forma de se destacar no setor imobiliário.

Quem nos recebeu por lá foi o Guilherme Blumer, uma das pessoas que mais entendem de Marketing Digital no mercado imobiliário do Brasil. Um profissional focado em RESULTADOS, ou seja, VENDAS e CONVERSÃO!

O Guilherme não se impressiona com palavras e siglas como CTR, CPC e outras nomenclaturas do setor, que são usadas simplesmente na tentativa de vender alguma coisa. Nem tente porque você vai se dar mal!

Como gestor, ele sabe exatamente o que quer e o que precisa para conseguir os resultados que espera para sua empresa.

Listei abaixo algumas das perguntas que ele respondeu com uma assertividade impressionante, além de ter compartilhado dicas para quem deseja entrar no mundo digital.

  • Por que você quer e precisa investir em Marketing Digital?
  • Como você vai investir em Marketing Digital?
  • Quais são as melhores maneiras de investir?
  • Como ter bons resultados com Marketing Digital?

Antes de continuar, quero que vejam uma imagem do “Power Point” que ele usou para explicar tudo isso:

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Acredite se quiser! A nossa reunião girou em torno desse rascunho de papel, assim sem frescura.

Identifique a jornada de compra do seu cliente

A jornada de compra do consumidor nada mais é do que uma separação dos estágios de compra em que o cliente se encontra. Através do entendimento dessa jornada, o gestor consegue planejar ações e assim entregar ao consumidor informações de acordo com as necessidades dele em cada estágio.

No mercado imobiliário, o conhecimento dessa jornada é fundamental para que você invista o seu dinheiro e energia onde realmente pode trazer RESULTADO para os seus negócios.

As etapas da jornada de compra do consumidor no mercado imobiliário são:

  • Consciência e consideração: onde encontram-se os 70% de Leads que ainda não estão prontos para a compra. Eles estão na fase de estímulo, pesquisa e ainda não estão na janela de compra.
  • Decisão: onde encontram-se os 30% de Leads que estão prontos para compra.  Essa é a fase de negociação (Atendimento, Visita, Proposta) e de compra.

Analisando as fases da jornada de compra, podemos concluir que os Leads da fase de decisão estão mais preparados para a compra. Portanto, se você concentrar os seus esforços nessa etapa terá mais chances de aumentar sua conversão de venda.

Com a ajuda de um CRM que te dê a gestão completa do seu Funil de Vendas, você pode melhorar ainda mais a sua conversão.

Quero melhorar minha conversão de vendas!

Onde conseguir os Leads para gerar esses atendimentos?

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Os Leads que estão na fase de pesquisa você poderá encontrar nos Portais de Anúncio e também através de investimento em Google Adwords. Dessa forma, quando alguém fizer uma busca por “Apartamento 3 quartos Tatuapé”, por exemplo, o seu site pode aparecer como uma das primeiras opções de acesso dependendo do valor investido. Uma outra alternativa, que também é mais barata, são os portais de anúncio que em regra estão muito bem posicionados organicamente.

ATENÇÃO: Se você não entende de Google Adwords é melhor não investir, caso contrário você não vai ter bons resultados e vai acabar rasgando seu dinheiro.

Por fim, Blumer ressaltou que o importante não é a quantidade, mas sim a qualidade desses Leads. Ele tem propriedade para falar isso, já que diminuiu uma equipe de 88 corretores para 25 e com resultados melhores.

Veja algumas dicas valiosas compartilhadas pelo Guilherme Blumer para obter resultados expressivos no mercado imobiliário:

  • Faça Follow-ups com todos os clientes que estiverem no seu funil de vendas.
  • Faça repique (transfira atendimentos) após 30 dias sem nenhuma interação (isso representou 22% das vendas da Esser em 2016).
  • Responda rápido os contatos que chegam pela Internet
Leia também  Como agilizar o atendimento na sua imobiliária
  • Tenha critério para descartar um atendimento. Seja persistente até conseguir falar.
  • Não gaste seu dinheiro em ADS se você ainda não estiver preparado.
  • Fazer oferta ativa nos seus atendimentos mais recentes (6 meses a 1 ano).
  • Quais são as mídias que mais trazem atendimentos para sua empresa? E visita? E Vendas? (Não fique preso somente em atendimento. Mídia boa é a que gera resultado e converte nas diferentes etapas do funil de vendas).
  • Olhe para dentro do seu funil, você tem mais oportunidades dentro da sua imobiliária do que você imagina.
  • A palavra chave para se ter sucesso com o Marketing digital é CONVERSÃO.

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A Ace é uma aceleradora de Startups que apoia, investe e desenvolve projetos que propõem algum benefício ou inovação para o mercado.

Conversamos com Thiago Uruahy sobre as mudanças e tendências de vários mercados no Brasil, e claro, do mercado imobiliário. Durante o papo, ele cravou três previsões para o setor e mandou um alerta: os gestores devem estar atentos a elas.

  1. Invista em locação, pois ela é o futuro. As pessoas querem viver mais experiências do que ter bens.
  2. Tudo o que puder virar algoritmo poderá ser automatizado.
  3. Cuidado com o concorrente invisível. Ele é aquele que ainda está na escola ou que já está desenvolvendo algo disruptivo em uma pequena garagem.

Com isso, chegamos ao final dessa imersão que abriu ainda mais a minha cabeça para as transformações que estão acontecendo e que tem potencial para gerar inovações e melhorias no mercado imobiliário.

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Como já foi dito no texto, ignorar tais mudanças e não se adaptar é uma sentença de morte para as empresas. O uso da tecnologia e da Internet proporciona um entendimento melhor sobre o seu cliente. Além disso, permite que você se relacione com ele e entenda quais são as suas necessidades, o que ele pensa e sente.

Ciente dessa necessidade do mercado imobiliário de se adequar ao mundo digital, a Universal Software está preparando uma série de vídeos com conteúdo rico sobre boas práticas de Marketing Digital: o IMOBILIÁRIA DIGITAL.

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Nos vídeos falaremos sobre assuntos diversos como as estratégias, os canais e até mesmo a linguagem que você deve usar para se comunicar com o seu público através da internet.

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Um mercado imobiliário unido e forte é capaz de encarar todas as mudanças e elevar a profissão de Corretor de Imóveis e as imobiliárias a um outro patamar, acompanhando as tendências desse novo mundo.

Se você gostou desta série de posts, compartilhe com seus amigos e equipe. Ajude a construir um mercado imobiliário mais conectado!

Leia os outros textos da série nos links abaixo:

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