Por que a minha imobiliária precisa de um CRM?

Tempo de leitura: 6 minutos

Apesar do título, este artigo não se trata exatamente se sua imobiliária precisa ou não de um CRM, mas do quanto você precisa investir em relacionamento para manter sua empresa no páreo e gerar mais negócios.

Passada a era do fordismo (sistema de produção de fabricação em massa) e a era da informação, estamos no auge da ERA DO CLIENTE. Isso quer dizer que o foco de todas as empresas passou a ser o cliente, afinal, é ele quem opina, quem escolhe e principalmente quem exige cada vez mais.

Portanto, gostaria de te perguntar: Como você tem gerenciado seus clientes? Como tem sido feito os atendimentos em sua imobiliária?

O que é CRM?

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CRM (Customer Relationship Management) que traduzido significa: Gestão de relacionamento com o cliente. Ou seja, CRM é um sistema com foco no cliente, cujos elementos fundamentais são a identificação, diferenciação e interação com o cliente.

Nenhuma empresa do mundo, seja qual for o seu ramo de atividade sobrevive sem clientes. Por isso, adotar um sistema CRM passa a ser a melhor opção para gerir a sua imobiliária.

Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em outro lugar

Sam Walton

Em uma imobiliária, é importante que o CRM reúna toda sua base de clientes, imóveis e atendimentos, tanto de vendas, quanto de locação, para que não haja duplicidade de cadastros, nem inconsistência de informações.

A importância de um CRM para o crescimento da sua empresa

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O que você acredita ser mais vantajoso para uma empresa: manter os clientes atuais ou conquistar novos? Concordamos que, em um cenário ideal, queremos sempre manter nossa carteira de clientes e ainda conquistar muitos outros. Mas, se tivermos que escolher entre uma coisa e outra, saiba que conquistar novos clientes acaba custando de 5 a 7 vezes mais do que manter os clientes atuais. Isto porque o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) acaba sendo muito alto, devido a toda infraestrutura da qual depende a busca destes clientes, incluindo marketing e vendas.

Isso não quer dizer que uma imobiliária não deva desenvolver estratégias para ganhar uma fatia maior do mercado, mas apenas reforça a importância de conquistar e fidelizar seus clientes. Isso só é possível através de RELACIONAMENTO.

Como está o atendimento a clientes em sua imobiliária?

Relacionamento é a chave

Quando pergunto isso, peço que reflita profundamente. E não apenas sobre seus atendimentos como diretor da imobiliária, mas pense também como está os atendimentos realizados pelo seu corretor mais experiente. Você está plenamente satisfeito em como ele conduz esses atendimentos? Agora pense no trainee (estagiário ou novato), você também está satisfeito com o atendimento dele?

Para melhorar a qualidade de seus atendimentos você precisa de dois passos básicos:

  • Gerenciamento: Com o excesso de informações que temos sobre nossos clientes fica impossível gerenciar todos os atendimentos de forma manual. Com a ajuda de um CRM você identifica as principais oportunidades de negócio, onde estão os seus maiores “gargalos” no atendimento, além de ter um histórico completo de toda trajetória do seu cliente.  Assim, medindo e gerenciando, você poderá ter um ganho cada vez maior.
  • Investir em treinamentos: Com um CRM você identifica as falhas e otimiza seu tempo justamente para que você possa ter tempo para treinar pessoas. Desta forma, você homogeniza e eleva o nível de qualidade que o atendimento da sua imobiliária terá.

Ao contratar um CRM, fique atento!

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O CRM será o coração da sua empresa, portanto, na hora de escolher um, fique atento a alguns itens primordiais que ele precisa oferece. Imobiliárias tem necessidades diferentes de uma padaria ou loja de roupas por exemplo, por isso a importância de não contratar um CRM genérico, e sim um específico para o mercado imobiliário. Além dos atendimentos, um bom CRM para imobiliárias deve lhe ajudar a gerenciar também seus pilares:

  • Usuários (Toda sua equipe): É fundamental que você configure autoridades dentro do seu sistema, dando permissões para cada pessoa da sua imobiliária. A permissão define o nível de informação que ela terá acesso. Um exemplo disso seria: Pense em um prédio de apartamentos residenciais. Você pode permitir que esta pessoa (ou usuário) tenha acesso apenas no primeiro andar ou que ela tenha acesso a todo primeiro andar, ou apenas ao apartamento 401. Além de permissões, é importante que você tenha controle dos acessos, e audite o que cada um anda fazendo no sistema.
  • Pessoas: Seus clientes devem ser vistos como pessoas, sejam Pessoa Física ou Pessoa Jurídica. Aqui mora a magia de um CRM: todos os dados possíveis são registrados em um único lugar (informações cadastrais, histórico de atendimentos e interações, qual tipo de relacionamento ele possui com a imobiliária, etc). Assim, fica muito mais fácil dar um atendimento de alta qualidade sem ter que ficar perguntando tudo de novo pra um cliente que está com você há tempos. Você não quer que o atendimento da sua imobiliária seja igual a de um call center de empresa de telefonia, não é mesmo?
  • Imóveis: Essa é a sua matéria prima! E deve ser tratada com absoluto cuidado. Dê a devida atenção as suas captações (ou angariações) com o devido cuidado e zelo! Para isso, vale até recorrer aos amigos supermercadistas. Eles possuem quase que uma idolatria pelo seu estoque. Estoque é DINHEIRO e saber gerenciar isso é uma arte. Assim como os seus clientes, se pergunte também: Como está o seu estoque? (Boa qualidade? Bom preço? Vencido? Possui fotos e placas?) Se você não tem isso na palma da sua mão também, certamente pode melhorar muito o gerenciamento da sua carteira de imóveis.

Também é muito importante que o sistema seja fácil de usar, pois, todas as pessoas da sua imobiliária vão trabalhar neste CRM. Se isso não acontecer, perde todo o sentido de se adotar o uso de um CRM, pois haverá “gaps” ou buracos na transição da informação, não é mesmo?

Conclusão

Em linhas gerais, citamos o que um bom CRM para imobiliárias deve oferecer. É claro que esta é uma visão simplista e quanto mais atributos tiver um CRM, melhor! A grande verdade é que manualmente e com várias pessoas trabalhando juntas fica muito difícil (pra não dizer impossível) trabalhar, especialmente na Era do Cliente. E é aqui que respondemos por que sua imobiliária precisa de um CRM, com outra pergunta: Como é possível sobreviver em um mercado competitivo, focado do cliente sem gerenciar o atendimento ao cliente?

Sua imobiliária utiliza CRM para gerenciar clientes e gerar mais negócios? Compartilhe conosco suas experiências através dos comentários.

 

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