Personas: o que é e como construir – Um guia para o mercado imobiliário

Tempo de leitura: 5 minutos

Você sabe quem é o seu cliente, qual o seu perfil, necessidades e dores?

Entender e analisar o padrão de comportamento e objetivos do cliente permite às imobiliárias segmentar suas estratégias de atração e fidelização e, consequentemente, gerar resultados melhores para o seu negócio.

Além disso, através dessa análise é possível definir a linguagem e os canais mais assertivos para a comunicação com os clientes.

Nesse post vamos falar sobre a definição e criação de personas e como isso pode ajudar nas estratégias de venda da sua imobiliária.

O que é Persona?

A persona é uma representação semifictícia do cliente ideal. Ela é criada através da análise de dados reais sobre os clientes da sua empresa, abordando características pessoais como suas dores, vontades e desafios. Tais informações permitem traçar um perfil dos clientes da sua imobiliária, seu comportamento de compra e como isso influencia no relacionamento dele com a sua empresa.

Não existe um número ideal de personas a serem criadas, pois isso varia de acordo com o público e estratégia de cada imobiliária. Entretanto, um número muito grande de personas pode fazer com que você perca o foco naqueles clientes que efetivamente podem gerar mais locações e vendas na sua imobiliária.

Persona X Público-alvo

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Se de alguma forma você está associando a persona a público-alvo saiba que, apesar de soar parecido, existe uma diferença entre eles. A definição de público-alvo é mais ampla e abrange todas as pessoas para quem você vende ou aluga seus imóveis. Já a persona se trata de um personagem específico, em que a humanização de suas características mostra suas aspirações, desejos e dores, dando pistas de como sua imobiliária pode ajudá-lo com soluções e fechar essa venda. Veja o exemplo abaixo:

Público-alvo: homens e mulheres de 20 a 40 anos, com renda mensal de R$2.000 a R$4.000 e que não têm casa própria.

Persona: Felipe Matos, 33 anos, morador de Belo Horizonte, comerciante, casado e pai de dois filhos. Gosta de sair aos finais de semana com a família para parques, shopping e restaurantes. Seu objetivo é conseguir a tão sonhada estabilidade financeira e comprar a casa própria. Está preocupado com a situação econômica do país e as condições que vai conseguir para um possível financiamento.

Qual a importância da Persona para a sua imobiliária?

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Determinar quais são os clientes em potencial é fundamental para o planejamento das estratégias de Marketing e Vendas da sua imobiliária.

No caso do Inbound Marketing, que é uma estratégia em que você atrai o interesse do potencial cliente através de conteúdo, a criação de persona te ajuda a definir que tipo de conteúdo deve ser produzido para esse cliente e a linguagem que se adequa melhor ao perfil dele.

A definição dos canais, que é uma etapa importante da estratégia de Inbound, também ficará mais simples já que através da análise das informações sobre a persona você saberá onde e como ela consome conteúdo.

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Como criar Personas?

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Para começar, faça um levantamento dos dados que você já possui sobre os seus clientes. Caso seja necessário, você pode conseguir dados complementares através de pesquisas por e-mail ou presencial, utilizando o relacionamento que tem com aqueles clientes mais próximos.

Nessa etapa do processo é importante fazer as perguntas certas, que estão ligadas aos processos de aluguel e venda dos seus imóveis, para que as informações coletadas sejam de qualidade e te ajudem a conhecer melhor o seu cliente.

Algumas informações para criação de personas são fictícias, como o nome e a foto que você vai escolher para representá-la. Porém, vale lembrar que essa não pode ser uma análise baseada em palpites, mas em informações fundamentadas. Com uma boa interpretação, tais informações vão te ajudar a traçar o perfil do seu comprador ideal.

Outra fonte de dados que você pode usar para construir as personas da sua imobiliária é o sistema de CRM. Através dele é possível obter informações estratégicas como a idade e a renda mensal de seus clientes. Portanto, é importante preencher todos os dados e mantê-los atualizados para que as suas análises sejam fiéis ao perfil do seu cliente.

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Vale lembrar que as personas podem ser aprimoradas com o tempo. Afinal de contas, durante o processo de locação ou venda os corretores sempre descobrem informações novas sobre os clientes e que podem ser úteis para a atualização no perfil das personas.

Ferramentas para criação de Persona

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Para te ajudar nesse processo de criação de personas, existem algumas ferramentas gratuitas disponíveis na Internet. Elas facilitam o seu trabalho ao organizar as informações relevantes que você coletou sobre seus clientes, como o nome, a profissão e os interesses. Após essa etapa de inserção de dados, a ferramenta te apresenta um perfil completo para sua análise.

Desenvolvido por duas empresas que são referência em Marketing, a Rock Content e a Resultados Digitais, o Gerador de Personas é gratuito e está pronto para você usar e começar a criar as personas que representam seu comprador ou locador ideal.

Clique aqui para acessar o Gerador de Personas

Após a criação e análise das personas você estará pronto para aprimorar suas estratégias de venda, aumentar sua cartela de clientes e fidelização.

Crie suas personas e volte aqui para contar para a gente sobre qual é o perfil do seu potencial cliente e o que planejou para atraí-lo.

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