Guia completo: Marketing de conteúdo no mercado imobiliário

Tempo de leitura: 11 minutos

Antes de iniciar a leitura desse post é importante você se despir de suas “experiências” e de tudo que você já fez até hoje. O marketing de conteúdo não é mais uma tendência mas uma realidade, que já provou ser extremamente eficaz em outros mercados. O marketing de conteúdo já começa a dar sinais no mercado imobiliário.

Esqueça a máxima de que “o cliente não compra um imóvel pela internet”. Ele pode até não passar o cartão de crédito na internet e sair com um apartamento no dia seguinte, mas o seu processo de compra está na internet.

Nesse material você vai encontrar respostas para as seguintes perguntas, que poderão lhe orientar a implementar a estratégia de marketing de conteúdo na sua imobiliária:

  • O que é marketing de conteúdo?
  • Qual o melhor momento pra começar?
  • Porque devo investir em marketing de conteúdo?
  • Como iniciar minha estratégia de marketing de conteúdo?
  • Quanto custa investir em marketing de conteúdo?

Vamos falar aqui exclusivamente para imobiliárias, tanto as que trabalham com vendas quanto locação de imóveis. O mercado imobiliário tem suas particularidades e precisam ser cuidadosamente levadas em consideração para a aplicação de marketing de conteúdo de forma eficiente. Vamos lá?

O que é marketing de conteúdo?

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Marketing de conteúdo é uma estratégia para atrair leads através de conteúdo relevante. Este conteúdo pode ser textos, vídeos, infográficos, ebooks, enfim, diferentes formatos que podem ser distribuídos através da internet.

Segundo a Rock Content, empresa líder em marketing de conteúdo no Brasil, uma das grandes razões pelas quais o Marketing de Conteúdo está se tornando tão essencial hoje em dia é o fato da publicidade tradicional já não ser mais tão eficiente. Atualmente, o público possui mais poder do que nunca para escolher onde irá encontrar conteúdo, principalmente na internet.

O objetivo final do marketing é sempre trazer resultados positivos para a empresa. Com o uso de conteúdo, esse objetivo é alcançado através da geração de valor para o público.

Por que devo investir em marketing de conteúdo?

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Para decidir investir em uma nova estratégia de marketing, é necessário ter argumentos racionais e convincentes, que comprovam que isso será vantajoso para sua empresa, certo?

Bom, então por que investir em marketing de conteúdo?

Diminuir o ciclo da venda

Pesquisas do VivaReal apontam que o prazo de decisão de compra de um cliente, ao comprar um imóvel, é de em média 06 meses. Usando a estratégia de marketing de conteúdo é possível reduzir esse tempo, pois o cliente já estará nutrido o suficiente e pronto para apenas visitar imóveis e decidir qual irá comprar.

O envio de informações como financiamento, taxas, como comprar um imóvel (que respondem dúvidas dos seus leads), podem ser automatizadas através de fluxos de nutrição no momento de aprendizado. Assim, o corretor poderá focar em visitar imóveis e tirar dúvidas mais específicas.

Mais tempo para cuidar de clientes com maturidade de compra

Tendo em vista que o setor de marketing será responsável por ensinar o cliente como funciona todo o processo de compra, através de conteúdos ricos como blog posts, vídeos, ebooks, webinars, etc, o corretor terá mais tempo para se dedicar aos clientes que estão em uma etapa mais avançada do processo de compra.

Vale lembrar que, o corretor continuará sim tendo que dominar o processo e tirar eventuais dúvidas, mas não explicar todo o processo.

Equipes mais enxutas e eficientes

Se hoje você gera um alto volume de atendimentos para seus corretores, considerando todos os leads que chegam em sua imobiliária, com o marketing de conteúdo, o corretor passa a receber menos leads, pois só vai receber os que tiverem sido qualificados pelo marketing. Exemplificando: Ao invés de gerar 10 atendimentos, onde 09 não convertiam em visita, você passa a gerar 05, atendimentos, onde 04 convertem em visita. Com isso, sua imobiliária poderá ter equipes mais enxutas, mas extremamente eficientes e com alto índice de conversão.

Já pensou em aumentar sua conversão de 3% para 6%? Quanto isso representaria de aumento na sua receita? Assim, você poderá escolher a dedo quais corretores farão parte da sua equipe.

Qualidade da informação passada ao cliente

Como o conteúdo estará pronto, e certamente você o revisou, você garante que o seu cliente será orientado e educado da maneira correta. Assim não corre o risco de um corretor A falar alguma coisa e corretor B falar algo diferente.

Autoridade no mercado

Ao produzir conteúdo para esta estratégia, automaticamente você passa a gerar autoridade no mercado. Quando você publica um material de qualidade, suas chances de ser encontrado no Google também aumentam, e  você passa a ser considerado uma referência no assunto. Com isso, você ganha autoridade e ainda cria um enorme diferencial competitivo em relação aos seus concorrentes.

Qual o melhor momento para começar a utilizar marketing de conteúdo?

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O melhor momento para começar foi há dois anos. Mas fique tranquilo, se você ainda não começou, ainda dá tempo de começar! Apesar de já consolidado em alguns mercados, isso ainda é uma técnica nova e pouca aplicada no mercado imobiliário. Certamente você pode se diferenciar do seu concorrente iniciando a estratégia agora. E se você não fizer agora, daqui a alguns anos provavelmente você ainda deverá fazer. Então, porque não começar agora?

Além de ser uma estratégia inovadora, aplicável para qualquer empresa, o marketing de conteúdo gera resultados em larga escala e durante longos períodos.

Como iniciar minha estratégia de marketing de conteúdo?

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Esta pergunta é muito mais comum do que você imagina. Por isso, fique tranquilo se você ainda tem muitas dúvidas sobre como e por onde começar. Abaixo listamos alguns pontos importantes que você deve levar em conta:

Pessoa

Na hora de criar qualquer estratégia de marketing digital, principalmente se você for trabalhar com marketing de conteúdo, um dos primeiros passos a ser seguido é a criação de uma persona.

Veja, no vídeo abaixo o que é persona:

Dica: Agora que você já sabe o que é persona, acesse o Gerador de Personas para começar a criar a sua!

Jornada de Compra

A Jornada do Comprador  é o modelo utilizado para definir em que estágio do processo de compra do cliente se encontra. Essa talvez seja a maior particularidade do mercado imobiliário: Calibrar o tempo de nutrição do seu lead. Para isso, será importante você saber a velocidade de compra e velocidade de aluguel do seu cliente. Assim, você poderá nutri-lo em um espaço de tempo adequado. 

 

Veja um exemplo de jornada de compra do cliente:

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Conteúdo rico

A primeira dica é: esqueça tudo que é óbvio! É óbvio para você que é especialista, mas não para o  seu cliente. Então, comece do zero e mapeie toda a jornada de compra do seu cliente para criar um conteúdo rico.

A internet já está cheia de conteúdo, mas uma boa parte é de péssima qualidade. Então, se for investir em marketing de conteúdo entre de cabeça. Mais do que investir dinheiro, é necessário investir tempo para escrever bons conteúdos, que realmente vão ajudar o seu cliente no processo de compra.

Perceba que mapear a jornada de compra do seu cliente é essencial para que você possa planejar e criar estes conteúdos.

Dica: Um conteúdo rico pode ter diferentes formatos como artigos no seu blog, vídeos, e-books, webinars, etc. Se precisar de ajuda com isso nossos amigos da Rock Content são especialistas no assunto e certamente poderão lhe ajudar bastante.

Quanto custa investir em marketing de conteúdo?

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Muitas pessoas não investem em marketing de conteúdo por desconhecer como funciona e pelo receio do investimento ser alto. Então vamos desmistificar isso e colocar alguns números para você entender como fazer essa máquina funcionar:

Primeiramente é importante levar em conta que esse investimento poderá variar conforme:

  • Tempo disponível e conhecimento para produzir conteúdo: Se você tem tempo e conhecimento para gerar o conteúdo, você mesmo pode começar a fazer. Mas se você não tem esse tempo ou não tem conhecimento suficiente, você precisará buscar empresas parceiras, como a Rock Content. O investimento vai variar conforme o volume de materiais contratados. Um detalhe muito importante é que além do Know how de marketing de conteúdo os profissionais entendem bastante de técnicas de SEO e podem contribuir muito para um bom posicionamento no Google da sua imobiliária
  • Conhecimento para tornar o conteúdo atrativo (layout, diagramação, revisão, etc): Talvez este seja o mais complicado tecnicamente, mas também o mais fácil de se resolver. Você pode contratar desde um estagiário de marketing até uma agência. Portanto, o valor investido dependerá desta escolha.  
  • Tamanho da sua base de leads (quantidade de emails): Com o conteúdo pronto, você agora deve interagir com a sua base de leads. Fazer isso manualmente é uma tarefa praticamente impossível! Aqui, a sugestão é procurar os amigos da Resultados Digitais que certamente poderão lhe ajudar, com a plataforma RD Station (o valor dos planos começam a partir de R$450,00). Além disso, contam com muita experiência no mercado e tem um setor de sucesso do cliente incrível, que está sempre de braços abertos pra te ajudar.
  • Tamanho da sua equipe comercial: Depois que o lead foi devidamente educado ele vai dar a famosa “levantada de mão”, que quer dizer: “IMOBILIÁRIA, estou pronto”, ou “gostei do seu conteúdo e realmente eu pretendo comprar ou alugar um imóvel”. É agora que o seu time comercial entra em cena! Esse lead provavelmente já sabe mais sobre o processo de compra, tirou muitas dúvidas durante o tempo que foi nutrido e agora ele está pronto para conversar com um consultor, para ver as melhores opções de imóveis e fechar negócio.  Para gerenciar esses atendimentos e automatizar processos você precisará de um CRM. É aqui que a Universal Software entra em cena pra te ajudar! O investimento vai variar de acordo com a quantidade usuários, nossos planos são a partir de R$300,00.

Quero conhecer o CRM da Universal Software

Conclusão

Hoje, o grande desafio dos gestores de imobiliárias, seja ela de venda ou aluguel é de manter a qualidade do atendimento aos seus clientes. Com a abundância de leads, fica difícil priorizar quais são os melhores leads, os que precisam de mais atenção do corretor.

Com a estratégia de marketing de conteúdo aliada a um bom CRM você poderá aumentar a produtividade sua equipe de vendas, já que o marketing ficará responsável pelos leads que ainda estão em processo de amadurecimentos, e seus corretores focarão nos leads que já tem maturidade para compra. O objetivo disso tudo no final, é claro: aumentar o número de negócios realizados em sua imobiliária.

Se você utiliza essa estratégia ou pensa em utilizá-la conta pra gente nos comentários abaixo, teremos o maior prazer em te ajudar.

E lembre-se: Tem poder quem age!

Tem poder que age, quem adquire conhecimento, quem tem sonhos e metas ousadas, quem sai da zona de conforto, quem busca aprender, quem erra e aprende com os erros, quem é persistente, quem pensa positivo e acredita que o amanhã depende do que é feito hoje.

Rogildo de Oliveira

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2 Comentários


  1. Gostei bastante do post. Realmente, é necessário nutrir bastante esse tipo de lead para conseguir as conversões. Isso faz do marketing imobiliário um ramo bem diferenciado de marketing de atração, em relação aos outros. Tenho um case bem interessante de marketing imobiliário, que é a Gleba Imóveis: http://blog.glebaimoveis.com/blog/decoracao/
    Para contribuir com a discussão.

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    1. Muito bacana William. Parabéns pelo ótimo trabalho e pela contribuição 🙂

      Responder

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