Benchmark imobiliário: o maior estudo de imobiliárias no Brasil em 2018

Tempo de leitura: 7 minutos

Bem vindo ao Benchmark Imobiliário Brasil. Esse foi uma maior e mais completo estudo que já fizemos sobre as operações de imobiliárias em todo país. Nesta segunda edição contamos com 697 respondentes.  😉

Criamos esse artigo para contar quais foram nossos principais aprendizados. Esperamos que possa gerar excelentes ideias para você aplicar na sua imobiliária.

Nesse ano tivemos uma seção especial chamada TOP PERFORMERS que mostra quanto as melhores imobiliárias do Brasil estão performando. Leia até o final que prometo valer a pena 


Vamos lá?

Seção 1 – Estrutura das Imobiliárias

Como dissemos a pesquisa abrangeu somente o segmento de imobiliária. Assim conseguimos ter um raio-x sobre a estrutura delas. Quando perguntamos se trabalham com vendas e/ou locação, 71% delas trabalham com venda e locação.

Outro questionamento interessante foi a respeito do tamanho da equipe e os dados se comportam conforme o gráfico abaixo.

58% possuem até 10 pessoas na equipe. Já as maiores imobiliárias que possuem acima de 30 pessoas representam 12%.

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Seguimos com a análise e recomendamos que você baixe o relatório completo. 😉
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Seção 2 –  Marketing e inovação

Esta seção foi dedicada a entender como as imobiliárias estão estruturando seu setor de marketing e inovação, quais são as melhores práticas do mercado e quais estratégias elas estão apostando suas fichas.

Repetimos nesta edição duas perguntas principais:

  • Qual o tempo médio que um vendedor leva para abordar um lead?
  • Sua imobiliária trabalha com pré-vendas?

“O resultado que essas perguntas trouxeram é bem claro: o Brasil, no geral, demora para abordar um lead.”

O resultado da primeira pergunta mostrou que 70% das imobiliárias demoram mais de 10 minutos para dar uma primeira resposta para um Lead. Esse problema já se mostrou recorrente e vem se repetindo ano após ano. Talvez se justifique pelo fato do diagnóstico da segunda pergunta onde retrata que 70% das imobiliárias ainda não trabalham com pré-vendas. Assim como na edição do ano anterior as imobiliárias ainda estão apostando muito pouco em uma estrutura de pré-vendas para qualificar os leads antes de passa-los para um corretor.

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Saiba mais:  Webinar sobre como implantar um setor de pré-vendas na sua imobiliária

Outras perguntas do Benchmark Imobiliário 2018 “A sua imobiliária dispõe do serviço de assinatura digital para contratos?” e “Sua imobiliária investe em fotografias ou vídeos profissionais para a divulgação de imóveis?”.

E veja só que interessante foram os resultados dessas perguntas.

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Leia também  Como implantar assinatura digital nos contratos da sua imobiliária

Captura de Telk

Seção 3 –  Vendas

Esta seção, juntamente com a de locação trouxeram dados valiosos para se pensar. Questionamos as imobiliárias também sobre a taxa de conversão de atendimentos em vendas. O resultado médio foi de 2,9%. Um dado alarmante é que 19% ainda não sabem ou não acompanham esse métrica que é fundamental para aumentar sua performance em vendas.

Ainda há espaço para aumentar essa conversão média, com alterações simples como responder ou ligar mais rápido para os Leads que pedem contato (em menos de 5 min), seguir uma cadência maior de interações antes de desistir de um Lead e nutri-lo com conteúdos relevantes para educá-lo durante sua jornada de compra. Taxa de fechamento média de oportunidades em clientes, e o resultado segue o gráfico abaixo.

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Uma boa prática encontrada nas imobiliárias que possuem boas taxas de conversão é de estabelecer um processo de vendas em cima do Funil de Vendas.

Imobiliárias que trabalham com o Funil de Vendas conseguem entender melhor os seus números, identificar possibilidades de melhoria no seu processo comercial e, com isso, aumentar sua conversão de vendas.

Se você quiser um conteúdo que vai poder lhe ajudar a estruturar o seu Funil de Vendas, baixe o E-book Funil de Vendas.

Nesta seção também questionamos outros pontos interessante, vale a pena conferir o resultado:

– Média de vendas por imobiliária/mês
– Ganho médio um corretor por mês (R$)
– E muito mais…

Seção 4 –  Locação

Neste ano conseguimos dimensionar dados inéditos, que nos permitiu ter um retrato bastante profundo da operação de locação e administração das imobiliárias brasileiras.

Falando sobre conversão de locação a média foi de 5%. Uma grande preocupação é que 26% ainda não sabem ou não acompanham esse métrica que é fundamental para aumentar sua performance.

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Nesta seção também questionamos: Quantidade de clientes cada atendente atende por mês, ticket médio, metas, tempo para entregar as chaves para o locatário, seguros e outros.

Seção 5 –  Planos, desafios e perspectivas

Assim, como na primeira edição da pesquisa em 2017 quando perguntamos as imobiliárias quais eram os seus principais desafios, as respostas também foram:

Aumentar o número de vendas e locações
Organizar os processos da imobiliária
Garantir que todos os Leads estão sendo atendidos
Qualificar e identificar bons leads

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Percebam que ambos os desafios estão interligados e podem ser resolvidos ou melhorados com uma segmentação do processo de vendas através de um setor fazendo a qualificação do lead.

Veja: Se você conseguir garantir que todos os seus leads serão atendidos, fazer uma boa qualificação, (conseguir separar quem está com vontade de comprar ou alugar um imóvel com quem realmente tem a necessidade) você passará a entregar para o seu corretor menos leads. Mas com uma qualidade muito maior e assim a conversão dele de vendas poderá ser bem maior.

Também quando questionados quais são os principais desafios com o seu atual software o principal foi “Fazer com que os corretores e funcionários utilizem o sistema” com 37% seguido de “Análise de dados/Gerar Relatórios” com 21%.

Esse primeiro desafio poderia ser evitado com algumas simples mudanças. Para saber mais sobre como aumentar a aderência da sua equipe com o seu sistema sugiro a leitura deste Blog Post: Por que seu corretor não usa o sistema imobiliário?

Seção Especial – Top Performers (QR’s)

CRM para imobiliárias

Nesta edição conseguimos minerar bastante os dados e o presente deste ano e mostrar ao mercado imobiliário o que os TOP 5% estão performando para que você possa sempre subir a régua de comparação.

Para isso acontecer separamos os dados em Quartis. Cada métrica apresenta uma média, dividida em 4 grupos:

  • o quartil inferior (Bottom 25%), ou seja, a média entre as 25% menores respostas;
  •  os dois quartis intermediários (Middle 50%), que representa a média entre as 50% respostas intermediárias;
  •  o quartil superior (Top 25%), ou seja, a média entre as 25% maiores respostas;
  • o Top 5%, que é a média dos dados entre as 5% maiores respostas. Batizamos esse grupo de imobiliárias que se destacaram como QR, uma homenagem ao movimento Quebre as Regras que tanto tem contribuído para evolução do mercado imobiliário.

E o resultado foi incrível, você já viu? Se não, minha sugestão é que você corra e baixe logo esse relatório, separamos a dedo essas 6 métricas:

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#Métrica 2 – Ganho do corretor de imóveis
#Métrica 3 – Conversão de Vendas
#Métrica 4 – Quantidade de Locação
#Métrica 5 – Conversão Locação
#Métrica 6 – Contratos administrados

Além desses dados o relatório está mais completo. Se você gostou ou tem alguma pergunta que gostaria de ver na edição do Benchmark em 2019 deixe seu comentário aqui em baixo. Vai ser incrível deixa-lo ainda mais robusto e ajudá-lo a melhorar sua operação.


Convidamos você a baixar a pesquisa neste link ou clicando no banner abaixo:

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