Benchmark imobiliário: o maior estudo de imobiliárias no Brasil em 2017

Tempo de leitura: 8 minutos

Benchmark Imobiliário Brasil. Para nossa surpresa já na primeira edição contamos com 737 respondentes.  😉

Assim, criamos esse artigo para contar quais foram nossos principais aprendizados. Esperamos que possa gerar bons insights para você aplicar na sua imobiliária.

Vamos lá?

Seção 1 – Estrutura das Imobiliárias

Como dissemos a pesquisa abrangeu somente o segmento de imobiliária. Assim conseguimos ter um raio-x sobre a estrutura delas. Quando perguntamos acerca da idade o mercado imobiliário se mostrou um mercado tradicional e consolidado. 71% das imobiliárias já romperam a barreira dos primeiros 4 anos.

 

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Outro questionamento interessante foi a respeito do tamanho da equipe e os dados se comportam conforme o gráfico abaixo.

63% possuem até 10 pessoas na equipe. Já as maiores imobiliárias que possuem acima de 30 pessoas representam 12%.

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Seguimos com a análise e recomendamos que você baixe o relatório completo. 😉

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Seção 2 –  Marketing

Esta seção foi dedicada a entender como as imobiliárias estão estruturando seu setor de marketing, quais são as melhores práticas do mercado e quais estratégias elas estão apostando suas fichas.

Começamos a análise com duas perguntas principais:

  • Qual o tempo médio que um vendedor leva para abordar um lead?
  • Sua imobiliária trabalha com pré-vendas?

“O resultado que essas perguntas trouxeram é bem claro: o Brasil, no geral, demora para abordar um lead.”

O resultado da primeira pergunta mostrou que 70% das imobiliárias demoram mais de 10 minutos para dar uma primeira resposta para um Lead. Esse problema já se mostrou recorrente e vem se repetindo ano após ano. Talvez se justifique pelo fato do diagnóstico da segunda pergunta onde retrata que 73% das imobiliárias ainda não trabalham com pré-vendas.

 

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Um setor de Pré-vendas só é pago e se justifica, caso você possua um volume de Leads suficiente. Se for o seu caso, pense bem sobre a ideia de se implantar um setor de pré-vendas na sua imobiliária.

Mas como saber se isso encaixa na sua realidade? Simples, respondas as perguntas abaixo para você chegar a uma conclusão:

  • Você responde os seus contatos (e-mail, portais de anúncio, redes sociais) em até 5 minutos?
  • Você consegue nutrir o seu Lead com conteúdo rico para o processo de compra ou locação?
  • Todos os seus atendimentos estão com follow-ups em dia? Recomendo que leia depois esse post: O maior erro das imobiliárias: falta de Follow-up.
  • Você tem dificuldade de recrutar, desenvolver e reter bons corretores?
  • A sua conversão de vendas está baixa?

Se você se identificou com os problemas acima, é sinal de que um setor de pré-vendas faz sentido para sua estrutura. O papel do pré-vendedor ou qualificador é de qualificar o lead antes de ser passado para o corretor. Assim, o corretor trabalhará com oportunidades reais e qualificadas, aumentando a sua conversão de vendas.

Outra pergunta do Benchmark Imobiliário 2017 “Qual mídia gera mais retorno para sua imobiliária?”. Disparadamente portais de anúncio lideram esse ranking.
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Em
segundo lugar aparece Placa e Faixa. E um dado forte que consolida a transformação digital nos negócios, é que 72% das mídias que geram mais retorno para as imobiliárias já são as mídias digitais.


Seção 3 –  Vendas

Foi junto com a seção de locação a que trouxe dados valiosos para se pensar na sua operação. A primeira pergunta que fizemos nessa seção foi sobre a eficiência do seu time de vendas e a pontuação média foi de 6,02. Um número que surpreende, pois mostra o quanto é preciso ainda evoluir para aumentar eficiência, conversão e capacitação dos corretores.

 

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Questionamos as imobiliárias também sobre a taxa de conversão de atendimentos em vendas. O resultado foi que
54% das imobiliárias convertem até 3% de vendas. Um dado alarmante é que 25% ainda não sabem ou não acompanham esse métrica que é fundamental para aumentar sua performance em vendas.

Esse dado é um reflexo natural das primeiras métricas que comentamos: se existe essa demora para entrar em contato, o corretor desiste rápido dos leads e tem uma conversão muito baixa de atendimento para visita, era esperado uma taxa de resposta baixa.

A boa notícia é de que há espaço para dobrar essa conversão (6% de conversão), com alterações simples como responder ou ligar mais rápido para os Leads que pedem contato (em menos de 5 min), seguir uma cadência maior de interações antes de desistir de um Lead e nutri-lo com conteúdos relevantes para educá-lo durante sua jornada de compra. Taxa de fechamento média de oportunidades em clientes, e o resultado segue o gráfico abaixo.

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Uma boa prática encontrada nas imobiliárias que possuem boas taxas de conversão é de estabelecer um processo de vendas em cima do Funil de Vendas.

Imobiliárias que trabalham com o Funil de Vendas conseguem entender melhor os seus números, identificar possibilidades de melhoria no seu processo comercial e, com isso, aumentar sua conversão de vendas.

Se você quiser um conteúdo que vai poder lhe ajudar a estruturar o seu Funil de Vendas, baixe o E-book Funil de Vendas.

Nesta seção também questionamos outros pontos interessante, vale a pena conferir o resultado:

  • Quantidade de vendas por mês
  • Qual é o ticket médio dos imóveis
  • Quantos clientes cada corretor atende mensalmente
  • Dos Leads entregues aos corretores, com quantos porcento (%) ele consegue converter em visita ao imóvel
  • Se oferece ajuda de custo para seus corretores
  • Quanto ganha em média um corretor por mês (R$)
  • Quantos meses as imobiliárias atingiram suas metas de vendas

Seção 4 –  Locação

Esta seção nos permitir ter um retrato bastante profundo da operação de locação e administração das imobiliárias brasileiras. Percebemos que os desafios da etapa comercial são semelhantes aos desafios de venda.

Quando questionados sobre a eficiência do seu time de locação a pontuação média foi de 6,39. Um número que assim como o de vendas surpreende, pois mostra o quanto é preciso ainda evoluir para aumentar eficiência, conversão e capacitação dos corretores/atendentes de locação.

72% das imobiliárias fazem até 10 locações por mês.
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Falando sobre
conversão de locação 44% das imobiliárias convertem até 6% de locação. Um dado alarmante é que 21% ainda não sabem ou não acompanham esse métrica que é fundamental para aumentar sua performance.

Uma boa conversão para se mirar em locação é uma conversão de 10%, assim percebe-se que ainda há muito espaço para aumentar o número de locações com a mesma quantidade de Leads que as imobiliárias recebem.

 

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No entanto nesta seção os dois dados que mais chamaram a atenção foram:

  • Quanto ganha em média um funcionário da locação por mês (R$)
  • Quantos Contratos de Locação uma imobiliária administra

Nesta seção também questionamos: pagamento  de comissão por desempenho, quantidade de clientes cada atendente atende por mês, ticket médio, metas e seguros.

 


Seção 5 –  Planos, desafios e perspectivas

Na última parte quando perguntamos as imobiliárias quais eram os seus principais desafios, as respostas foram:

  • Aumentar o número de vendas e locações
  • Garantir que todos os Leads estão sendo atendidos
  • Qualificar e identificar bons leads

Percebam que ambos os desafios estão interligados e podem ser resolvidos ou melhorados com uma segmentação do processo de vendas através de um setor fazendo a pré-venda. Veja: Se você conseguir garantir que todos os seus leads serão atendidos, fazer uma boa qualificação, (conseguir separar quem está com vontade de comprar ou alugar um imóvel com quem realmente tem a necessidade) você passará a entregar para o seu corretor menos leads. Mas com uma qualidade muito maior e assim a conversão dele de vendas poderá ser bem maior.

Também quando questionados quais são os principais desafios com o seu atual software o principal foi “Fazer com que os corretores e funcionários utilizem o sistema” com 53% seguido de “Análise de dados/Gerar Relatórios” com 32%.

Esse primeiro desafio poderia ser evitado com algumas simples mudanças. Para saber mais sobre como aumentar a aderência da sua equipe com o seu sistema sugiro a leitura deste Blog Post: Por que seu corretor não usa o sistema imobiliário?

Além desses dados o relatório está bem completo. Se você gostou ou tem alguma pergunta que gostaria de ver na edição do Benchmark em 2018 deixe seu comentário aqui em baixo. Vai ser incrível deixa-lo ainda mais robusto e ajudá-lo a melhorar sua operação.

Convidamos você a baixar a pesquisa neste link ou clicando no banner abaixo:

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